Een softwarebedrijf uit New York bouwt agents voor de financiële backoffice: elke factuur correct betaald, elke betaling op tijd geïnd en niemand die iets hoeft over te typen. Het product deed wat het beloofde. De verkooppijplijn volgde niet.
Een controller die vroeger een browser opende en een lijst leveranciers doorliep, beschreef het probleem nu aan een AI-assistent en las de paar namen die deze teruggaf. Dit bedrijf stond daar niet tussen. Vierentwintig interviews met doelkopers, uitgevoerd in opdracht door een strategiebureau, zeiden hetzelfde op vierentwintig verschillende manieren. Het product was er echt, maar de assistenten die onderzoek deden voor financieel leiders konden het niet zien.
We bouwden digitale klanttweelingen van de belangrijkste kopersgroepen: hoe financieel leiders vragen stellen, vergelijken en beslissen. Die brachten de klantreizen achter de langste verkooptrajecten aan het licht, lieten zien waar het bedrijf stond tegenover concurrenten die wél werden genoemd en hoeveel omzet het kanaal kon bereiken. De eerste acties gingen aan het eind van de maand live. Binnen enkele dagen steeg het aantal sessies van nieuwe bezoekers met +305% ten opzichte van een basisniveau dat niet was veranderd.
Het bedrijf had gebouwd voor een wereld waarin agents het werk doen. Gelijk krijgen over die toekomst bleek een ander vraagstuk dan erin gevonden worden.