Een Brits adviesbureau gespecialiseerd in ERP-implementaties concurreert met vier luidruchtige concurrenten en een koopcyclus die in kwartalen wordt gemeten. De chief revenue officer was verantwoordelijk voor de vraag die het directieteam elke maandag stelde: waar staan we en wat is er veranderd?
Het antwoord kostte een ochtend. Vier dashboards voor de prestatiecijfers, een handmatige ronde langs sites en releasenotities van concurrenten, een blik op wat kopers in communities en verkoopgesprekken zeiden, en vervolgens het schrijfwerk zelf. Geen van dat werk was strategisch en alles was nodig. Vooral het concurrentiebeeld had geen eigenaar en geen systeem. Het zat in browsertabbladen en in het geheugen van één persoon. Om het actueel te houden, moest die er dus ook door de week steeds op terugkomen, niet alleen op maandag.
Resultaat
5 hrsElke week teruggewonnen
Concurrentiebriefing
Citaat
“De maandagbriefing kostte vroeger mijn hele ochtend. Om die betrouwbaar te houden, was ik er daarna elke dag nog tijd aan kwijt. Nu lees ik hem.”
We richtten Point11 op dezelfde vragen: merkaandeel en winstpercentage over alle antwoordmachines, continu gevolgd in plaats van op verzoek opgevraagd; een directe vergelijking met de vier concurrenten terwijl zij in beweging waren; en winst- en verliesredenen uit wat kopers werkelijk zeiden, in plaats van wat het team zich herinnerde te hebben gehoord. De briefing werd niet langer samengesteld, maar gelezen. De voorbereiding voor maandag ging van een ochtend naar ongeveer twintig minuten en het tussentijds controleren verdween helemaal. Dat gaf 5 uur per week terug aan de bestuurder wiens werk eigenlijk strategie moest zijn. Die uren zijn de eenvoudig te meten helft en ook de minder interessante: een systeem dat elke dag kijkt, ziet dingen die een wekelijkse ronde mist.