뉴욕의 한 소프트웨어 기업은 재무 백오피스를 위한 에이전트를 만듭니다. 모든 청구서를 정확하게 지급하고, 모든 대금을 제때 회수하며, 누구도 직접 입력할 필요가 없게 하는 제품입니다. 제품은 약속을 지켰습니다. 하지만 영업 파이프라인은 따라오지 않았습니다.
예전에는 브라우저를 열고 공급업체 목록을 검토하던 회계 책임자가 이제 AI 어시스턴트에 문제를 설명하고, 돌아온 몇 개의 이름을 읽고 있었습니다. 이 회사는 그중에 없었습니다. 전략 컨설팅 회사에 의뢰한 대상 구매자 24명 인터뷰는 24가지 방식으로 같은 이야기를 했습니다. 제품의 실력은 분명했지만, 재무 리더 대신 조사하는 어시스턴트는 이를 보지 못했습니다.
우리는 핵심 구매자 그룹의 고객 디지털 트윈을 만들어 재무 리더가 어떻게 묻고, 비교하고, 결정하는지 재현했습니다. 이를 통해 가장 오래 걸리는 거래의 배경에 있는 여정, 대신 언급되는 경쟁사 대비 위치, 해당 채널로 도달할 수 있는 매출 규모가 드러났습니다. 첫 조치는 월말에 적용되었습니다. 며칠 만에 신규 방문자 세션은 그동안 변하지 않던 기준선 대비 +305%를 기록했습니다.
신규 방문자 세션
회사는 에이전트가 일을 하는 세상을 위해 제품을 만들었습니다. 그 미래를 정확히 예측하는 것과 그 안에서 발견되는 것은 별개의 문제였습니다.