Un'azienda software di New York sviluppa agenti per il back office finanziario: ogni fattura pagata correttamente, ogni pagamento riscosso puntualmente e nessuno che debba inserire i dati a mano. Il prodotto manteneva le promesse. La pipeline commerciale non seguiva.
Un controller che prima apriva il browser e passava in rassegna un elenco di fornitori ora descriveva il problema a un assistente IA e leggeva la manciata di nomi restituiti. Quest'azienda non era tra loro. Ventiquattro interviste ad acquirenti target, commissionate a una società di strategia, dicevano la stessa cosa in ventiquattro modi diversi. Il prodotto era reale, ma gli assistenti che svolgevano le ricerche per i responsabili finanziari non riuscivano a vederlo.
Abbiamo creato gemelli digitali dei clienti per i suoi principali gruppi di acquirenti: come i responsabili finanziari fanno domande, confrontano e decidono. Hanno fatto emergere i percorsi dietro le trattative più lunghe, la posizione dell'azienda rispetto ai concorrenti citati al suo posto e quanti ricavi il canale avrebbe potuto raggiungere. Le prime azioni sono state attivate alla fine del mese. Nel giro di pochi giorni, le sessioni di nuovi visitatori sono cresciute del +305% rispetto a una base che era rimasta stabile.
L'azienda aveva costruito per un mondo in cui gli agenti fanno il lavoro. Avere ragione su quel futuro si è rivelato un problema distinto dall'essere trovati al suo interno.