Una società specializzata nell'implementazione di ERP nel Regno Unito vende in competizione con quattro concorrenti molto visibili e con un ciclo di acquisto misurato in trimestri. Il suo Chief Revenue Officer era responsabile della domanda che il team dirigenziale poneva ogni lunedì: a che punto siamo e cosa è cambiato?
Per rispondere serviva una mattinata. Quattro dashboard per i dati sulle prestazioni, un esame manuale dei siti e delle note di rilascio dei concorrenti, una ricognizione di ciò che dicevano gli acquirenti nelle community e nelle chiamate commerciali, poi la stesura vera e propria. Nessuno di quei compiti era strategico, ma erano tutti necessari; in particolare, il quadro della concorrenza non aveva né un responsabile né un sistema. Viveva nelle schede del browser e nella memoria di una persona, quindi tenerlo aggiornato significava tornarci durante la settimana e non solo il lunedì.
Risultato
5 hrsRecuperate ogni settimana
Briefing sulla concorrenza
Citazione
“Il briefing del lunedì mi occupava tutta la mattinata e mantenerlo attendibile richiedeva altro tempo ogni giorno successivo. Ora lo leggo.”
Abbiamo rivolto Point11 alle stesse domande: quota del brand e tasso di vittoria in tutti i motori di risposta, monitorati continuamente anziché rilevati su richiesta, confronto diretto con i quattro concorrenti mentre si muovevano e motivi di vittoria e sconfitta ricavati da ciò che gli acquirenti dicevano davvero invece che dai ricordi del team. Il briefing ha smesso di essere assemblato e ha iniziato a essere letto. La preparazione del lunedì è passata da una mattinata a circa venti minuti e le verifiche intermedie sono del tutto scomparse, restituendo 5 ore a settimana al dirigente il cui lavoro avrebbe dovuto essere la strategia. Le ore sono la metà facile da misurare e quella meno interessante: un sistema che osserva ogni giorno nota cose che una ricognizione settimanale non vede.