Un éditeur de logiciels new-yorkais développe des agents pour le back-office financier : chaque facture réglée correctement, chaque paiement encaissé à temps, et plus aucune saisie manuelle. Le produit tenait ses promesses. Les opportunités commerciales ne suivaient pas.
Un contrôleur de gestion qui ouvrait auparavant un navigateur pour examiner une liste de fournisseurs décrivait désormais son problème à un assistant IA et lisait les quelques noms proposés. Cette entreprise n’y figurait pas. Vingt-quatre entretiens avec des acheteurs cibles, commandés à un cabinet de stratégie, ont répété le même constat de vingt-quatre façons différentes. Son produit était bien réel, mais les assistants chargés des recherches des responsables financiers ne le voyaient pas.
Nous avons créé des jumeaux numériques de ses principaux groupes d’acheteurs : la manière dont les responsables financiers posent leurs questions, comparent et décident. Ils ont fait apparaître les parcours derrière ses ventes les plus longues, sa position face aux concurrents cités à sa place et le chiffre d’affaires que ce canal pouvait atteindre. Les premières actions ont été mises en ligne à la fin du mois. En quelques jours, les sessions de nouveaux visiteurs ont progressé de +305% par rapport à une base qui n’avait pas évolué.
L’entreprise avait conçu son produit pour un monde où les agents font le travail. Avoir vu juste sur cet avenir s’est révélé être une question distincte de celle d’y être découvert.