Birleşik Krallık'ta butik bir ERP uygulama şirketi, sesi yüksek dört rakibe karşı, çeyreklerle ölçülen bir satın alma döngüsünde satış yapıyor. Gelirden sorumlu üst yöneticisi, yönetim ekibinin her pazartesi sorduğu sorudan sorumluydu: neredeyiz ve ne değişti?
Yanıt vermek bir sabah sürüyordu. Performans rakamları için dört pano, rakip siteleri ve sürüm notlarının elle taranması, alıcıların topluluklarda ve satış görüşmelerinde söylediklerinin incelenmesi, sonra metnin yazılması. Bu işlerin hiçbiri stratejik değildi, hepsi gerekliydi; özellikle rekabet görünümünün ne bir sahibi ne bir sistemi vardı. Tarayıcı sekmelerinde ve bir kişinin hafızasında yaşıyordu; bu yüzden güncel tutmak, yalnızca pazartesi değil hafta boyunca tekrar tekrar bakmak demekti.
Sonuç
5 hrsHer hafta geri kazanılan
Rekabet brifingi
Alıntı
“Pazartesi brifingi eskiden bütün sabahımı alırdı; doğru tutmak da sonraki her günün bir kısmını. Şimdi onu okuyorum.”
Point11'i aynı sorulara yönelttik: her yanıt motorunda talep üzerine çekilmek yerine sürekli izlenen marka payı ve kazanma oranı, dört rakibin hareketlerine karşı birebir karşılaştırmalar ve ekibin duyduğunu hatırladıklarından değil, alıcıların gerçekten söylediklerinden alınan kazanma ve kaybetme nedenleri. Brifing derlenmek yerine okunmaya başladı. Pazartesi hazırlığı bir sabahtan yaklaşık yirmi dakikaya indi, aradaki kontroller tamamen sona erdi; böylece işi strateji olması gereken yöneticiye haftada 5 saat geri döndü. Saatler ölçmesi kolay ve daha az ilginç olan yarı: her gün bakan bir sistem, haftalık bir taramanın göremediğini fark eder.