Eine britische Spezialberatung für ERP-Implementierungen konkurriert mit vier lautstarken Wettbewerbern in einem Kaufzyklus, der sich über Quartale erstreckt. Ihr Chief Revenue Officer verantwortete die Frage, die das Führungsteam jeden Montag stellte: Wo stehen wir, und was hat sich verändert?
Die Antwort kostete einen Vormittag. Vier Dashboards für die Leistungszahlen, eine manuelle Durchsicht der Wettbewerber-Websites und Versionshinweise, ein Blick darauf, was Käufer in Communities und Verkaufsgesprächen sagten, und schließlich das Schreiben selbst. Nichts davon war strategisch, alles war nötig. Gerade für das Wettbewerbsbild gab es weder einen Verantwortlichen noch ein System. Es steckte in Browser-Tabs und im Gedächtnis einer Person. Um es aktuell zu halten, musste man deshalb auch während der Woche immer wieder nachsehen, nicht nur montags.
Ergebnis
5 hrsJede Woche zurückgewonnen
Wettbewerbsbriefing
Zitat
“Das Montagsbriefing kostete früher meinen ganzen Vormittag. Um es verlässlich zu halten, brauchte ich danach jeden Tag weitere Zeit. Jetzt lese ich es.”
Wir richteten Point11 auf dieselben Fragen aus: Markenanteil und Gewinnquote über alle Antwortmaschinen hinweg, kontinuierlich erfasst statt auf Abruf zusammengestellt; der direkte Vergleich mit den vier Wettbewerbern und ihren Veränderungen; Gewinn- und Verlustgründe aus den tatsächlichen Aussagen der Käufer statt aus den Erinnerungen des Teams. Das Briefing wurde nicht mehr zusammengestellt, sondern gelesen. Die Vorbereitung für Montag schrumpfte von einem Vormittag auf etwa zwanzig Minuten, und die Kontrollen zwischendurch entfielen vollständig. So erhielt die Führungskraft, deren Aufgabe eigentlich Strategie war, 5 Stunden pro Woche zurück. Die Stunden sind die leichter messbare und weniger interessante Hälfte: Ein System, das täglich hinsieht, bemerkt Dinge, die eine wöchentliche Durchsicht übersieht.