En brittisk specialistbyrå för ERP-implementation säljer i konkurrens med fyra högljudda aktörer och har en köpcykel som mäts i kvartal. Dess intäktschef ansvarade för frågan ledningsgruppen ställde varje måndag: var står vi, och vad har förändrats?
Svaret tog en förmiddag. Fyra instrumentpaneler för resultatsiffrorna, en manuell genomgång av konkurrenternas webbplatser och versionsanteckningar, en genomläsning av vad köparna sa i forum och säljsamtal, sedan själva skrivandet. Inget av arbetet var strategiskt och allt var nödvändigt. Särskilt konkurrensbilden saknade både ägare och system. Den fanns i webbläsarflikar och i en persons minne, så för att hålla den aktuell behövde man återvända till den under veckan, inte bara på måndagar.
Resultat
5 hrsTillbaka varje vecka
Konkurrensrapportering
Citat
“Måndagsrapporten tog förr hela förmiddagen, och för att hålla den korrekt behövde jag lägga tid på den varje dag efteråt. Nu läser jag den.”
Vi gav Point11 samma frågor: varumärkesandel och vinstfrekvens i varje svarsmotor, följda kontinuerligt i stället för framtagna på begäran, jämförelser mot de fyra konkurrenterna när de ändrade sig och orsaker till vinster och förluster hämtade från vad köparna faktiskt sa i stället för vad teamet mindes att det hade hört. Rapporten slutade sammanställas och började läsas. Måndagsförberedelserna gick från en förmiddag till ungefär tjugo minuter, och kontrollerna däremellan upphörde helt. Det gav tillbaka 5 timmar i veckan till den chef vars arbete skulle vara strategi. Timmarna är den enkla halvan att mäta och den mindre intressanta: ett system som tittar varje dag upptäcker sådant som en veckovis genomgång missar.