Uma consultoria especializada em implementação de ERP no Reino Unido vende contra quatro concorrentes muito presentes no mercado e enfrenta um ciclo de compra medido em trimestres. Seu diretor de receitas era responsável pela pergunta que a equipe executiva fazia toda segunda-feira: onde estamos e o que mudou?
Respondê-la levava uma manhã. Quatro dashboards para os números de desempenho, uma revisão manual dos sites e notas de versão dos concorrentes, uma leitura do que compradores diziam em comunidades e ligações de vendas e, depois, a própria redação. Nada disso era estratégico, mas tudo era necessário; em especial, o panorama competitivo não tinha responsável nem sistema. Ele vivia em abas do navegador e na memória de uma pessoa, então mantê-lo atualizado exigia voltar a ele ao longo da semana, e não apenas na segunda-feira.
Resultado
5 hrsRecuperadas toda semana
Briefing competitivo
Citação
“O briefing de segunda-feira costumava tomar minha manhã inteira, e mantê-lo fiel à realidade consumia parte de cada dia seguinte. Agora eu o leio.”
Direcionamos o Point11 às mesmas perguntas: participação da marca e taxa de vitória em cada mecanismo de respostas, acompanhadas continuamente em vez de consultadas sob demanda; confronto direto com os quatro concorrentes conforme se movimentavam; e motivos de ganhos e perdas extraídos do que os compradores realmente diziam, em vez do que a equipe se lembrava de ouvir. O briefing deixou de ser montado e passou a ser lido. A preparação de segunda-feira caiu de uma manhã para cerca de vinte minutos, e as verificações entre uma segunda e outra desapareceram, devolvendo 5 horas por semana ao executivo cujo trabalho deveria ser estratégia. As horas são a metade fácil de medir e a menos interessante: um sistema que observa todos os dias percebe coisas que uma revisão semanal não percebe.